Напоминаем читателям, что мы уже рассказывали об открытии бизнеса в США в нашей статье, и сегодня мы продолжаем серию бизнес-материалов пошаговой инструкцией о том, как продавать на Амазоне. Консультирует в этом вопросе предприниматель Анна АГИЛАР, которая 10 лет живёт в США (штат Флорида), занимается бизнесом и владеет магазином на Амазоне.
В этой статье мы разберёмся:
Amazon – не просто огромный интернет-магазин, а настоящая империя с чистой прибылью в 21,3 миллиарда долларов (в 2020 году). Это одна из компаний большой пятёрки IT-индустрии США, наряду с Google, Apple, Microsoft и Facebook, одна из самых влиятельных в мире, а также самый дорогой мировой бренд. Кроме того, Амазон – второй по величине негосударственный работодатель (порядка 1,3 млн сотрудников).
Популярность и обороты этой гигантской мировой торговой площадки продолжают расти, а значит, несмотря на высокую конкуренцию, здесь можно заработать.
Давайте разберёмся, что стоит учесть в самом начале.
Пожалуй, как и в случае с любым бизнесом, можно ответить на этот вопрос известной фразой матерых предпринимателей: «Прежде чем начинать бизнес, хорошенько подумайте. Затем подумайте, хорошо ли вы подумали, а потом... подумайте ещё раз!».
В текущих условиях рынка Амазон не принесёт быстрых и лёгких денег. Эксперты говорят, что сейчас это гораздо труднее, чем даже 3-4 года назад.
Итак, рассмотрим основные «плюсы» и «минусы» своего дела на Амазоне.
Преимущества | Недостатки |
Удобная площадка, где «всё включено и настроено». | Обычный бизнес-риск, что товар не будет востребован (не будет продаваться). |
Самый узнаваемый мировой бренд, а значит, массы потенциальных покупателей. | Закупка товара требует вложений. |
Свобода выбора (формата, ассортимента, объёмов товара). | Строгая политика и контроль со стороны площадки. |
Гибкие условия входа и присутствия. |
|
После того как принципиальное решение принято, важно понять, как начать продавать на Амазоне.
Есть два варианта присутствия на площадке:
Personal Seller (индивидуальный продавец) – бесплатный аккаунт для небольших объёмов продаж. Есть схема торговли «Retail Arbitrage» – перепродажа на Амазоне товара, купленного у другого поставщика (в розницу). Это отличный вариант для начала.
Professional Seller – это уже платный, профессиональный аккаунт стоимостью $50 в месяц. Здесь требуется иметь определённый объём товара «в наличии» – начиная с 10 единиц (в зависимости от категории).
В обоих случаях доступна опция «Fulfillment by Amazon» (сокращённо «FBA»): вы отправляете товар им на склад, и уже они (за небольшую комиссию) занимаются подготовкой, упаковкой и отправкой товара, который вы продаёте.
Технически завести любой вариант аккаунта очень просто, сайт очень интуитивный. Набор необходимых документов – минимальный.
Для Personal Seller это:
документ, удостоверяющий личность;
банковская карта для получения платежей.
Для Professional Seller:
документ, подтверждающий личность владельца (совладельцев);
банковская карта для получения и списания платежей.
Новички обычно спрашивают, есть ли разница в открытии физического бизнеса в США и онлайн-магазина на Амазоне.
Вообще это две разные и независимые друг от друга истории. Можно открыть только Амазон, не имея другого реального представительства/магазина. Собственно, в этом главный плюс любого интернет-бизнеса – не нужно арендовать «офис».
Также читайте:
→
Какой бизнес открыть в США и с какими трудностями придется столкнуться?
Конечно, как на любом рынке, самое главное – определиться с товаром. От этого напрямую зависит успех (доходность). Очень хорошо найти востребованный товар с отличным сочетанием цены и качества.
Чтобы понять, как продавать свой товар на Амазоне эффективно, придётся изучить рынок, свою целевую аудиторию и наилучшим образом удовлетворить её потребности.
Что мы рекомендуем начинающим при выборе товара?
Довольно простые и универсальные (не имеющие размера) вещи. Например, хороший вариант — книги и канцтовары.
Удобные для транспортировки. Самые лучшие товары – маленькие и лёгкие по весу, те, которые легче и дешевле доставлять.
Не советуем связываться с косметикой, едой, разнообразными БАДами и добавками. Всё, что мы наносим на себя или употребляем внутрь, требует дополнительной сертификации, а значит, дополнительных расходов и временных затрат. Некоторые специфические товары также требуют обязательной сертификации в США (например, детские кроватки, игрушки для детей до 3 лет и т.п.).
(❗) Некоторые товары вообще запрещены к продаже на Амазоне:
Оскорбительные и противоречивые материалы, товары, которые пропагандируют ненависть, насилие, расовую, сексуальную или религиозную нетерпимость либо продвигают организации с такими взглядами.
Наркотики и запрещённые вещества, а также лекарственные препараты, которые должны отпускаться строго по рецепту.
Азартные игры, лотерейные билеты и игровые автоматы с монетным управлением.
Алкоголь неизвестного (несерийного) производства и акцизные марки для него. По предварительному согласованию с администрацией допускается продажа вина.
Опасные вещества, такие как ртутные батареи, очистители, предназначенные для промышленных целей, фейерверки и т.п.
Товары с изображением обнажённых людей на этикетке/упаковке.
Отдельные категории продуктов ограничены в продаже. Например, не лицензированные в США детские смеси (включая молочные смеси с козьим молоком), любые продукты, в составе которых есть мясо производства Китая и т.п.
На Амазоне доступны разные способы продажи товаров, вы можете:
Продавать готовый товар. Есть классическая коммерция – закупка оптом и перепродажа товара в рознице по более высокой цене. Возможны и единичные продажи по схеме «Retail Arbitrage» – перепродажа на Амазоне товара, купленного у другого поставщика/ретейлера в розницу.
Реализовывать свой собственный, произведённый под вашей торговой маркой товар – так называемый Private Label. Однако для этого варианта есть более подходящие площадки, например Etsy и TCY.
Предположим, мы определились с нишей и ассортиментом товаров (или хотя бы выбрали для начала один товар).
Теперь давайте рассмотрим, как продавать товары на Амазоне, чтобы получать прибыль.
Помните❗ Продать товар – это ещё только полдела. Политика возвратов маркетплейса очень гибка, и если покупателю что-то не подошло, не понравилось или просто расхотелось, он может вернуть товар и получить полную стоимость назад. К этому просто нужно быть готовыми.
Настоящий успех – это когда товар не просто заказали, а ещё НЕ вернули, оценили, оставили положительный отзыв, купили снова и порекомендовали друзьям.
Будьте готовы к тому, что любой товар придётся «пробовать» на ликвидность. Если не уверены или не имеете опыта, не закупайте сразу много.
У вас две основных «педали» управления бизнесом – это грамотное позиционирование товаров и анализ рынка.
Итак, ваша задача заключается в том, чтобы именно ваш товар купили и полюбили потребители. Значит, нужно сделать его наиболее привлекательным. На самом деле это целая наука. И для этого есть целый арсенал инструментов:
Красивые и информативные фотографии, даже если это стандартный товар. Если же речь об авторском производстве, то ваши фото должны быть уникальными. В любом случае – это шанс произвести впечатление и буквально «показать товар лицом».
Привлекательное описание (понятное, полное, структурированное).
Грамотно подобранные ключевые слова. Да, Амазон работает по поисковым запросам, поэтому важно знать, что именно ищут люди.
Наш эксперт поделилась интересным примером из практики: оказывается, пепельницы чаще всего ищут и покупают по запросу «Подарки мужчине до $___», а не напрямую – «Пепельница». Удивительно, не правда ли? Однако это особенности рынка, которые важно знать, чтобы вести успешную торговлю на площадке.
Здесь Professional Seller имеет весомое преимущество – доступ к метрикам и статистическим данным Амазона.
Если же вы Personal Seller, придётся искать информацию и делать выводы вручную. Точно так, как покупатели ищут товары с лучшим соотношением цены и качества. Найдите нужную категорию товаров и изучите бестселлеры: фото, описания, ключевые слова, цены и, конечно, отзывы. Из того, что пишут люди, можно выудить ценную информацию о том, что для них самое важное, привлекательное, полезное в этом товаре. На этом вы сможете сделать акцент.
Конечно, очень полезно иметь единомышленников и «старших товарищей», которые готовы поделиться опытом и дать совет.
Новички могут задать резонный вопрос: стоит ли тратить средства на рекламу?
Не секрет, что реклама поможет продвижению. Но важно понимать её стоимость и эффективность (не более 2-3% на первых порах) и принять взвешенное решение.
На Амазоне есть функция «Boost» (усиление, продвижение), которая поднимает ваши товары в первые строки результатов поиска. Площадка предоставляет владельцам новых Professional Seller аккаунтов 40 дней бесплатного продвижения с «Boost». В дальнейшем эта опция доступна за плату. При этом есть ограничения: например, нельзя продвигать ту самую пепельницу, о которой мы говорили выше, потому что популяризация курения запрещена.
Когда «раскрутитесь», ваши товары будут уже рекламировать сами себя за счёт многочисленных положительных отзывов и реальной популярности.
Здесь всё зависит от стратегии, формы аккаунта и стоимости товара.
Если начать с бесплатного аккаунта (Personal Seller) и действовать по схеме retail arbitrage либо продавать небольшие партии недорогого товара, можно начать с минимума, порядка $1,000.
Если же речь идёт о Professional seller account, возникают обязательные расходы в виде платы за аккаунт. Кроме того, нужно иметь минимальный объём товара в наличии. На производство или закупку (и доставку!) нужен стартовый капитал. И это может быть достаточно внушительная сумма.
В обоих случаях расходы на позиционирование и рекламу необязательны, но желательны.
Пожалуй, главные ошибки новичков – это:
недостаток информации и подготовки;
стратегия «ва-банк»: большая партия непроверенного товара может не быть востребована и не принести прибыли.
Также читайте:
→
Как получить кредит для бизнеса: типы, условия, процентная ставка. Большая инструкция с примерами
Наш эксперт предлагает первым делом оставить иллюзии об «успешном успехе». К примеру, когда они с партнёрами открыли свой магазин на Амазоне с линейкой из 15 товаров, за первые две недели получили всего два заказа.
Будет трудно, особенно на первых порах. По статистике одного из тренинговых центров, из всех, кто когда-либо хотел открыть бизнес на Амазоне, 90% «сливаются» на этапе изучения площадки. Оставшиеся 10% решительных действительно начинают, но из них 90% закрываются в течение первого года. И лишь 40-50% из работающих более года добиваются успеха.
Запаситесь терпением и учтите, что:
Товар придётся тестировать и проверять на ликвидность опытным путём. Что-то может выстрелить, а что-то совсем не пойти.
На раскрутку потребуется время – 2-4 месяца минимум. Будьте терпеливы и не сдавайтесь.
Могут быть возвраты – это нормально для США. Наши люди к этому не очень привычны, но здесь вернуть можно почти всё, и сроки возврата длиннее (30-90 дней).
Придётся строго соблюдать политику Амазона, и компания будет внимательно следить за вами. Например, есть внутренние механизмы защиты от «накрутки» рейтингов. За неоднократные нарушения аккаунт могут заблокировать.
💁♀️Ваш бизнес – наша гордость!
Станьте частью каталога лучших услуг.
Подайте объявление на BAZAR.
Сегодня мы рассказали основные шаги к открытию своего магазина на Амазоне.
И здесь – главные советы новичкам от эксперта Анны Агилар:
Во-первых, собрать информацию и изучить площадку. Лучше всего найти курсы или ментора. Можно использовать и открытые источники, но важно следить, чтобы материалы были свежими. Рынок подвижен, и то, что было верно 2-3-4 года назад, сейчас совершенно не актуально.
Во-вторых, найти партнёра/партнёров. В одиночку делать это трудно, есть риск потерять мотивацию и опустить руки.
В-третьих (и это очень важно!), иметь стабильный источник дохода. Ставить на этот проект всё, ожидая немедленной и гарантированной прибыли (как на работе с зарплатой), – неразумно.